Запит AI · Які фінансові тиски стоять за IPO компанії Xiaokuo Technology?

01, Витрачаючи шість відсотків доходу на рекламу

В останні роки, переглядаючи короткі відео та соцмережі, ви ймовірно натрапляли на зубну пасту або ополіскувач із напівфабрикатним брендом. Завдяки високій щільності онлайн-маркетингу, цей бренд, заснований лише у 2018 році, прорвався у традиційний ринок стоматологічних засобів, де домінують гіганти.

Нещодавно «Напівфабрикат» — материнська компанія Xiaokuo Technology — подала заявку на IPO на Гонконгській біржі. За допомогою проспекту емісії можна ознайомитися з її перспективами у стоматологічному бізнесі.

З 2023 по 2025 рік доходи Xiaokuo Technology становитимуть відповідно 1,096 млрд юанів, 1,369 млрд юанів і 2,499 млрд юанів, з середньорічним темпом зростання 51,0%, що значно вище за конкурентів. Для порівняння, у той самий період доходи Dencao Dental (материнська компанія Leng Suan Ling) та Liangmianzhen зросли відповідно на 14,1% і 3,4% у рік.

Розбиваючи, можна сказати, що високий приріст доходів Xiaokuo Technology здебільшого зумовлений збільшенням продажів «базових» стоматологічних продуктів, таких як зубна паста та зубні щітки. У порівнянні з попередніми роками, у 2025 році продажі зросли на 1,13 млрд юанів, з яких 1,057 млрд юанів припадає на зубну пасту та зубні щітки. Крім того, у цю суму входять «професійні та косметичні» засоби для догляду за порожниною рота, такі як ополіскувачі, спреї для рота, зубна нитка, а також новий бренд догляду за волоссям і тілом «Маленька стрілка», заснований у 2025 році, з доходом 0,064 млрд юанів і 0,008 млрд юанів відповідно.

▲Джерело зображення/проспект Xiaokuo Technology

Причиною цього є постійне розширення асортименту продуктів і офлайн-каналів.

Зазвичай, традиційні компанії орієнтуються на концентрацію ресурсів і фокус на кілька ключових товарів; але Xiaokuo Technology застосовує стратегію «частих оновлень», схожу на технологічні продукти. Чим швидше оновлюється продукт, тим більш деталізовані потреби він задовольняє і ширше охоплює сцени використання. У розборі зростання доходів, Xiaokuo Technology також зазначає, що «гарна реакція ринку на нові продукти» є одним із факторів.

Щодо каналів збуту, на початку Xiaokuo Technology орієнтувалася переважно на онлайн-продажі, а з березня 2021 року почала розвивати офлайн-канали. Для товарів швидкого споживання, таких як зубна паста, які мають високий обіг і потребують негайного задоволення, офлайн-канали є «ключовими». Компанія також прагне перетворити себе з «інфлюенсерського бренду» у «бренд, що є у кожного вдома».

За останні три роки частка доходів від офлайн-каналів зросла з 5,5% до 11,9% і до 19,7%, що свідчить про постійне зростання. У проспекті емісії зазначено, що «розширення мережі офлайн-продажів» також є одним із факторів зростання доходів.

Оскільки виробництво продуктів здебільшого довіряється стороннім виробникам, рівень валової маржі Xiaokuo Technology значно вищий за конкурентів. У 2023–2025 роках вона становитиме відповідно 72,1%, 69,8% і 71,9%. У той самий час, маржа Liangmianzhen коливається в межах 16,7%–16,83%.

Проте висока валова маржа не означає високий чистий прибуток. За період звітності, чистий прибуток Xiaokuo Technology з урахуванням коригувань становить лише 4,9%, 4,8% і 6,2%. Причиною є значні витрати на маркетинг, що поглинають більшу частину прибутку.

За останні три роки витрати на продажі та дистрибуцію становили 685 млн юанів, 835 млн юанів і 1,534 млрд юанів, що перевищує 60% загального доходу. Близько 80% цих витрат спрямовано на маркетинг на електронних платформах, просування бренду та гонорари зіркам, тобто «інвестиції у маркетинг для зростання».

02, Міські молоді, що починають з нуля

За Xiaokuo Technology стоїть історія самостійного підйому молодих людей із маленьких міст.

Засновник Юй Куо, йому 37 років. Після закінчення школи він спершу працював на конвеєрі в Дунгані, а у 2011 році розпочав перший бізнес — займався розумними гаджетами. Через чотири роки він вийшов із цього проекту і заснував Xiaokuo Technology.

Спочатку Xiaokuo Technology планувала розвиватися у напрямку розумних гаджетів, зокрема електричних зубних щіток, але за два роки цей напрямок не приніс успіху. Тому у 2018 році він зареєстрував торгову марку «Напівфабрикат» і переключився на зубну пасту.

Далі почалася історія «кривої порятунку».

Спершу, роблячи зубну пасту, Xiaokuo Technology орієнтувалася на преміум-сегмент: додавала ікра, яєчний білок і інші дорогі компоненти, а упаковка нагадувала косметику, ціна — близько 40 юанів. Але через обмежену висоту ринку преміум-зубних паст, а також конкуренцію у дешевому сегменті, Юй Куо вирішив стратегічно відмовитися від зубної пасти і перейти до більш нішевого і менш конкурентного сегменту — ополіскувачів для рота, щоб згодом повернутися до зубної пасти, коли з’являться можливості.

У жовтні 2020 року, завдяки пробіотичному ополіскувачу, «Напівфабрикат» досяг продажу понад 1 мільярда юанів за 80 днів, що значно підвищило впізнаваність бренду. За цим стоять два підходи: інновації у продуктах і масовий маркетинг.

У 2022 році Юй Куо і «Напівфабрикат» з командою, що стала більш зрілою, повернулися до сегменту зубних паст. «Раніше, смак і аромат зубної пасти були дуже застарілими», — каже Юй Куо. Тому «Напівфабрикат» оновив якість щетинок, очищувальні властивості, аромат тривалості і навіть упаковку, а також активізував контент-маркетинг, як і раніше, у стилі просування ополіскувачів.

Однак цього разу, повертаючись до зубної пасти, Юй Куо змінив підхід: «Ціни не повинні бути високими, це товар для повсякденного життя». Згідно з проспектом, ціна зубної пасти «Напівфабрикат» коливається від 9,9 до 49,9 юанів залежно від типу продукту, об’єму і каналу збуту.

Як підприємець, Юй Куо завжди уявляв себе щасливим і розслабленим. Але тепер перед Xiaokuo Technology стоїть, можливо, не такий вже й розслаблений виклик.

Переглядаючи список інвесторів Xiaokuo Technology, видно довгу чергу. З 2018 по 2021 рік у компанії інвестували Plum Ventures, Qingliu Capital, Huaxing Capital, ByteDance та інші. Завдяки фінансуванню, Xiaokuo Technology отримала достатньо капіталу для активних маркетингових кампаній і швидкого зростання бренду.

Але, як кажуть, «усі дари долі мають свою ціну». З одного боку, інвестиції допомогли, з іншого — компанія опинилася під важким тягарем.

Згідно з проспектом, Xiaokuo Technology випустила викупні привілейовані акції з правом викупу. Якщо протягом 60 місяців з дати інвестиції компанія не здійснить відповідний публічний продаж, інвестори можуть вимагати викуп. До кінця 2025 року зобов’язання з викупу становили 581,9 млн юанів.

На кінець 2025 року, у компанії залишалося лише 223 млн юанів у готівці та їх еквівалентах, що явно недостатньо для покриття зобов’язань. Тому вихід на біржу став для компанії найважливішою метою.

(Автор | Лін Му, редактор | У Вей, джерело зображень | Visual China, цей матеріал взято з «Фінансовий світ WEEKLY»)