Percorra um bazar enquanto turista e irá assistir a um verdadeiro espetáculo: pessoas por todo o lado, a observar mercadorias, a comparar produtos, a experimentar artigos, a regatear com cada vendedor, a trocar moedas. À primeira vista, parece comércio avulso — cada interação é uma negociação isolada, onde a confiança é garantida pelo dinheiro em mão ou pelo valor trocado por cartão.
No entanto, não é assim que a maioria dos negócios se realiza no bazar. Olhando com mais atenção, percebe-se que a maioria dos presentes são locais, que se dirigem de forma decidida aos seus comerciantes de eleição. O proprietário do restaurante visita os amigos — o talhante, o peixeiro e o agricultor. O alfaiate recorre ao mecânico, ao tecelão e ao artesão. Ambos pagam a crédito.
Quando se discute a forma como os agentes irão pagar, tende-se a pensar como turistas.
Mas os agentes vão agir como locais. As características que distinguem os agentes dos humanos — duplicação ilimitada, flexibilidade de recursos e custo inicial nulo — permitem que poucos agentes dominem nichos. E, mesmo que se torne mais fácil criar agentes, relações, parcerias e confiança serão determinantes para criar experiências vencedoras. Os agentes dominantes não precisam das infraestruturas de pagamento dos turistas. Precisam de relações com fornecedores, capital circulante e crédito. O agente pode liderar o turista (ou seja, o utilizador).
Como se materializa isto? À medida que os agentes se consolidam em plataformas empresariais, os pagamentos deixam de passar pelas infraestruturas de retalho e passam a assentar em condições B2B pré-negociadas e crédito, uma oportunidade que as infraestruturas atuais não conseguem satisfazer. Aqui abre-se espaço para infraestruturas de pagamento de nova geração, como as stablecoins, se os empreendedores conseguirem criar soluções robustas para cenários emergentes, como agentes, pagamentos em fluxo contínuo e negócios globais de elevado volume e baixo valor.
Este ensaio explora esta ideia em três partes: como os agentes diferem dos humanos e como essas diferenças determinam as estratégias de pagamento vencedoras; porque as abordagens atuais são insuficientes; e o que é necessário construir para que as infraestruturas de pagamento de nova geração triunfem.
Como os agentes são diferentes dos humanos
Para compreender agentes e pagamentos, há duas perguntas essenciais: os agentes vão comportar-se como pessoas ou como empresas? E vão jogar a longo ou curto prazo?
Os agentes vão assemelhar-se mais a empresas, estabelecendo relações de longo prazo com fornecedores e parceiros. Serão instâncias ligeiramente personalizadas sobre a estrutura de um negócio maior — o guia turístico ideal de uma agência de viagens bem conectada, ou um franchisado que adapta o manual de operações aos gostos locais sem renegociar toda a cadeia de abastecimento.
Porque é que os agentes vão comportar-se como empresas?
Antes de mais, as melhores experiências são desenhadas com cuidado. Não pretendo um agente que perca tempo com fornecedores, a comparar preços e a negociar condições no momento de pagar. Quero um agente que já fez esse trabalho — que conhece os fornecedores fiáveis, tem preços pré-negociados e pode concluir a compra de imediato. Isto é uma relação empresarial, não uma transação avulsa de turista.
Na realidade, já existem agentes humanos: agentes de viagens, mas também agentes literários, de talentos, negociantes de relógios, mediadores imobiliários, entre outros. Estes agentes estabelecem relações-chave de múltiplas interações — com editoras, produtoras, distribuidores de relógios ou originadores de crédito à habitação — e cada negócio é personalizado sobre essa base.
Depois, os agentes são infinitamente duplicáveis, mas as empresas em escala (e as suas vantagens) não. Os melhores agentes vão tirar partido dos custos e benefícios das empresas em escala: computação mais barata, melhores preços junto dos fornecedores, integrações mais profundas e componentes mais deterministas. A escala gera escala. Um agente de viagens que reserva um milhão de voos por ano obtém melhores condições das companhias aéreas do que um que reserva apenas dez.
Isto já é visível. Só o ChatGPT tem alcance suficiente para negociar parcerias com Shopify, Amazon, Expedia e outros. Pequenas startups ficam limitadas a browsers automatizados ou APIs de engenharia reversa, pagando taxas de retalho.
Por isso, os agentes vão consolidar-se, ou pelo menos a maioria será construída sobre plataformas de maior dimensão. É fácil criar agentes, mas a economia favorece um número reduzido de agentes por vertical — cada um com relações profundas com fornecedores e margens para reinvestir em melhores experiências. E agentes verticais com relações sólidas podem acompanhar agentes de utilizador, oferecendo o melhor de dois mundos.
Duas relações de pagamento
Se os agentes se comportam como empresas, há duas relações de pagamento a considerar: utilizador → agente, e agente / plataforma do agente / guia turístico do agente → fornecedor.
O utilizador paga ao agente — seja por subscrição, por tarefa, por linha de crédito ou por acesso delegado às suas contas. O agente paga aos fornecedores através de condições B2B negociadas, preços por volume, faturas a 30 dias ou subagentes. Seguindo o padrão de despesa empresarial, os agentes pagam esporadicamente aos fornecedores por vias de retalho, mas é uma pequena parte do total.
É assim que funcionam os cartões de crédito atualmente: o emissor do cartão tem uma relação de retalho com o consumidor, assume o risco, cria programas de recompensas personalizados e concede crédito. O adquirente do comerciante tem uma relação comercial com o comerciante, com condições negociadas, transferências em escala e discussões complexas sobre capital circulante.
Agentes e cartões: Uma combinação feita na McKinsey
Os cartões de crédito, como muitos afirmam especialistas, são um produto de pagamento bastante razoável para agentes. Os cartões têm aceitação alargada; pagamentos entre 20$ e 1000$ são considerados normais; e integram arbitragem, cancelamento e digitalização.
Os cartões de crédito também oferecem o extrato mensal — uma oportunidade fundamental para os consumidores perceberem o que estão a pagar e um conceito que certamente será evoluído à medida que os agentes substituam as crianças com iPads como principal causa de despesas inesperadas.
No entanto, há dois problemas: primeiro, a tecnologia dos cartões não se adapta bem aos agentes. Segundo, o modelo de taxas coloca a indústria dos cartões no clássico dilema do inovador.
A tecnologia dos cartões é difícil de atualizar
Quase toda a tecnologia associada aos cartões pressupõe um humano no processo: um aprovador, uma interface, e um tipo de pagamento tradicional (pontual ou subscrição). Stripe Link, Visa 3D e dezenas de outros produtos de virtualização de cartões — o software que permite guardar um cartão para compras futuras ou registar um cartão para pagamentos mensais recorrentes — só agora funcionam de forma eficiente, depois de mais de 15 anos de desenvolvimento tecnológico.
A adoção de agentes está a acontecer depressa demais para que milhares de PSP, POS, comerciantes e terminais de cliente atualizem as suas interfaces, programabilidade e sistemas de deteção de fraude para este novo fluxo de pagamentos.
Os cartões falham em compras de valor elevado e reduzido
Imagine um agente a transferir fundos em fluxo contínuo para um fornecedor de computação ou a efetuar micropagamentos para acesso a uma API. Nenhum destes pagamentos funciona nas infraestruturas de cartões. A Visa não suporta pagamentos inferiores a um cêntimo, e o modelo económico pressupõe uma taxa fixa de 30 cêntimos. É possível que a Visa desenvolva tecnologia para pagamentos em fluxo ou micropagamentos, mas será difícil convencer os stakeholders habituados a receitas superiores por pagamento.
Ainda mais problemático, os cartões estão presos ao dilema do inovador. Apesar de terem uma relação e requisitos semelhantes aos pagamentos com cartão, os pagamentos agentic situam-se muitas vezes fora do intervalo dos 20$ a 1000$. Pior, muitos dos cenários iniciais envolvem pagamentos de APIs que são difíceis de reembolsar ou facilmente revendidos (fraude). Os cartões podem funcionar, mas o dilema do inovador tem um longo historial de travar incumbentes.
Mesmo para além dos cartões, as infraestruturas legadas continuarão a ter o seu papel no futuro.
Os pagamentos incumbentes têm um papel
À medida que os agentes se consolidam em plataformas empresariais, a maioria do volume de pagamentos passará para condições B2B pré-negociadas: faturas, prazos a 30 dias, descontos e linhas de crédito. Nesse contexto, a “infraestrutura de pagamento” pode ser qualquer coisa — muitas vezes uma liquidação em infraestruturas tradicionais que ocorre de forma assíncrona. As taxas diluem-se em transações de maior dimensão e o capital circulante pode ser negociado entre as duas empresas.
Mas os agentes não existirão apenas nesse contexto. Estão já a operar onde os pagamentos tradicionais não funcionam bem: relações de primeira vez, check-out internacional, simplificação de reconciliação complexa, novos modelos agente-fornecedor, pagamentos just-in-time para reduzir custos de financiamento e microcrédito.
Nestes cenários, as stablecoins são uma opção de pagamento superior e, sobretudo, é mais fácil construir funcionalidades de nova geração sobre dinheiro programável do que sobre infraestruturas legadas. Novas relações criadas com stablecoins tornam-se relações antigas que continuam a usar stablecoins. Com o tempo, as stablecoins (já mais baratas, rápidas e globais) deverão assumir maior peso no mix de pagamentos, à medida que a plataforma completa de pagamentos em stablecoin se consolida.
Novas tecnologias de pagamento têm uma oportunidade
Para antecipar o futuro, devemos observar as tecnologias mais adequadas aos casos de uso em expansão.
Stablecoins — dinheiro mais rápido, barato e global, garantido na proporção de 1:1 por ativos líquidos de elevada qualidade — representam uma nova plataforma capaz de responder às necessidades de setores empresariais atualmente pouco servidos, como pagamentos internacionais e pagamentos em fluxo contínuo. O ponto crítico é que as stablecoins são programáveis. Funcionalidades como arbitragem, extratos mensais (ou horários), crédito, escrow e pagamentos condicionais podem ser facilmente estendidas a novos casos de uso. Ao contrário dos pagamentos bancários ou com cartão, os pagamentos em stablecoin podem ser integrados de forma trivial em APIs, bases de dados e checkouts de agentes, com reconciliação, aprovações e registo drasticamente simplificados — benefícios substanciais para empreendedores impacientes que querem criar comércio agentic.
Na prática, as stablecoins resolvem o problema económico dos cartões nos extremos. Não existe taxa mínima de 30 cêntimos, o que impede micropagamentos. Não existe comissão de intercâmbio a consumir margens em grandes transferências. Um agente a transferir 0,001$/segundo para um fornecedor de computação e um fabricante a liquidar uma fatura de 50 000$ podem usar a mesma infraestrutura. Essa flexibilidade é relevante para engenheiros e empreendedores que ponderam a próxima plataforma a adotar.
Construir mais infraestrutura para stablecoin
A objeção mais comum ao uso de stablecoins é o custo do on- e off-ramp. Isto é verdade para o turista inexperiente, mas o problema desaparece quando os utilizadores estão acompanhados por um guia turístico, ou seja, um agente. O guia pode ajudar a trocar dinheiro e a facilitar as transações necessárias, poupando em taxas de transação.
Com a adição de extratos e arbitragem ao nosso guia turístico com stablecoin, aproximamo-nos do sistema necessário.
Pense numa visita à Bloomingdale’s. Percorre vários vendedores, acumula artigos e fecha uma conta única no final. A loja trata da complexidade de distribuir pagamentos a cada vendedor. Os agentes precisam do mesmo modelo: uma visão unificada das compras propostas em vários vendedores, com aprovação em lote num só clique. O utilizador vê “o seu agente quer reservar um voo, um hotel e alugar um carro” — não três checkouts separados. A plataforma do agente gere as relações com fornecedores, enquanto o utilizador define a intenção. O utilizador pode aprovar, rever ou contestar a transação.
Os cartões fazem bem a arbitragem, mas as novas infraestruturas terão de incorporar esta funcionalidade. A arbitragem é mais fácil quando os bens têm margens elevadas ou são facilmente devolvidos. Um voo dentro do período de cancelamento de 24 horas, uma subscrição ainda não iniciada, um artigo de luxo com margens saudáveis — o fornecedor pode absorver o estorno. Contudo, os primeiros cenários dos agentes são frequentemente para bens digitais de baixa margem, como computação, chamadas API ou entregas de comida.
Os agentes não vão pagar como turistas. Vão pagar como locais — com base em relações, crédito e negócios recorrentes. O verdadeiro volume de pagamentos passará por condições B2B pré-negociadas, não por pagamentos com cartão. E, na verdade, condições B2B pré-negociadas não precisam de novas infraestruturas de pagamento. A liquidação pode ser feita por qualquer canal — transferências bancárias, ACH ou transferências em lote. Os pagamentos legados funcionam bem para relações estabelecidas.
Mas estamos num ponto de viragem. Os agentes estão a surgir agora, os empreendedores estão a construir agora e precisam de pagamentos que funcionem já — não após anos de atualizações da stack dos cartões. Os cartões não estão prontos: são demasiado caros para micropagamentos, difíceis de reconciliar, limitados por dívida tecnológica e decisões de fraude com intervenção humana. As stablecoins estão prontas. São programáveis, globais, fáceis de reconciliar com serviços digitais e triviais de integrar em APIs e checkouts de agentes. Funcionam desde o primeiro dia, mesmo sem acordos negociados com comerciantes ou condições B2B complexas.
Esta é a oportunidade. Os empreendedores que constroem agentes hoje vão recorrer a ferramentas que funcionam já. Os pagamentos são difíceis de substituir. No final, novas relações criadas com stablecoins tornar-se-ão relações antigas ainda baseadas em stablecoins. Nos próximos anos, o ecossistema vai amadurecer, o atrito do on-ramp vai desaparecer e as lacunas de infraestrutura — extratos, arbitragem, crédito, aprovações em lote, interoperabilidade — serão colmatadas por uma vaga de startups a construir sobre uma base mais capaz.
Agradecimentos: Obrigado a @ Tim_Org pela revisão cuidada e a @ nlevine19 e Jordi Montes pelas conversas que ajudaram a desenvolver o meu pensamento.
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