Supervisão regulatória intensifica ação contra indústria de consultoria de investimentos, conformidade é competitividade e não "arco de contenção"

Desde 2026, as multas regulatórias frequentes representam tanto uma ação de combate às práticas ilegais de longa data no setor quanto um reflexo de problemas mais profundos no mercado de consultoria de investimentos que movimenta trilhões, onde “desempenho supera conformidade”. Desde a experiência dos investidores que recebem recomendações de ações com potencial de alta antes do pagamento e ficam presos em posições altas após o pagamento, até a saída de sete instituições em quatro anos, o mercado questiona: qual é a raiz da desordem no setor? Quando terminará a dor do ajuste? Como será a transformação regulatória?

Por isso, o “Jornal de Valores” lançou a série de reportagens “Investigação ‘3·15’ do setor de consultoria de investimentos”, dialogando com responsáveis de várias instituições e especialistas, para explorar o caminho de uma reforma que restaure a integridade do setor, promovendo um desenvolvimento regulado e protegendo os direitos de milhões de investidores, garantindo que a “proteção da confiança” seja uma realidade.

O setor de consultoria de investimentos está passando por uma limpeza sem precedentes.

Desde o início de 2026, nove multas regulatórias foram aplicadas, cinco instituições tiveram suas novas captações suspensas, e o ecossistema do setor sofreu forte impacto. De 83 empresas em 2021, o número caiu para 76, com sete saídas silenciosas em quatro anos, muitas vezes devido a perdas reais de investidores causadas por propaganda enganosa e recomendações ilegais.

Em um contexto de fiscalização cada vez mais rigorosa, por que práticas como propaganda exagerada e foco excessivo em desempenho continuam a ocorrer? Como as instituições podem equilibrar a pressão de resultados com os limites da conformidade? O repórter do “Jornal de Valores” investigou profundamente para desvendar as razões por trás dessas irregularidades e buscar soluções para a transição do modelo de vendas para uma consultoria de compra.

Desequilíbrio entre modelo de lucro e limites de conformidade

“Antes de pagar, eles recomendam ‘ações milagrosas’; após o pagamento, ficam presos em posições altas.” Essa é a experiência de muitos investidores ao adquirirem produtos de instituições terceirizadas de consultoria de valores mobiliários. “Propaganda exagerada, transmissões ao vivo ilegais, falhas no controle interno” — essas palavras aparecem frequentemente nas multas aplicadas às instituições irregulares pelos órgãos reguladores.

Segundo dados do iFinD da Tonghuashun, em 2025, 46 instituições de consultoria de valores foram punidas 56 vezes (incluindo penalidades administrativas e medidas regulatórias), um aumento de 36,59% em relação ao ano anterior. Duas dessas instituições tiveram suas licenças revogadas por violações graves. Em 2026, a fiscalização continua forte, com oito instituições renomadas, como Tianxiang Wealth de Pequim, Jiufang Zhitu e Huiyan Zhitu, sendo punidas, algumas até tendo suas novas captações suspensas.

You Xin, responsável por uma instituição de consultoria em Xangai (nome fictício), afirmou em entrevista ao “Jornal de Valores” e ao “Bolsas e Valores da China” que a raiz do problema está na disfunção sistêmica do desenvolvimento do setor, que prioriza marketing e resultados de curto prazo, enquanto vê a conformidade como custo, restrição ou peso, e não como uma linha de sobrevivência ou vantagem competitiva.

Ele acrescentou que, enquanto a pressão por resultados é grande, a falta de restrições e incentivos compatíveis na área de vendas leva a um ciclo vicioso de negligência no atendimento ao cliente e de valorização do valor de longo prazo. Nesse modelo, as exigências de conformidade muitas vezes são relegadas a um papel secundário em favor de indicadores de desempenho (KPIs).

Em fevereiro deste ano, a Associação de Valores Mobiliários de Xangai apontou que, após duas inspeções presenciais, constatou-se que o controle interno e a gestão de conformidade das instituições de consultoria eram fracos, com baixa conscientização sobre conformidade e uma proporção de pessoal dedicado à conformidade de apenas 1,9%.

“O problema é que algumas instituições transformam o serviço profissional de consultoria em uma venda de bens de consumo rápido, priorizando resultados em detrimento da conformidade”, afirmou Hong Shang (nome fictício), responsável por uma instituição de consultoria em Xangai, ao “Bolsas e Valores da China”.

O diretor do Instituto de Desenvolvimento Financeiro de Nankai, Tian Lihui, analisou do ponto de vista teórico que o problema reside na contradição entre a delegação de tarefas entre instituições e investidores, além do desequilíbrio entre interesses de curto prazo e reputação de longo prazo. “Quando o custo de aquisição de clientes corrói os lucros, a pressão de vendas acaba corroendo os limites de conformidade.”

Para You Xin, as multas contínuas revelam não apenas práticas de propaganda exagerada e marketing excessivo, mas também refletem dificuldades como a homogeneização dos modelos de lucro e a infiltração de atividades ilegais de defesa do consumidor.

A limpeza do setor ainda não terminou

Com a redução de sete instituições em quatro anos, a maioria dos entrevistados acredita que essa mudança marca uma transição do crescimento descontrolado para um desenvolvimento regulado e de alta qualidade.

“Não se trata apenas de uma redução numérica, mas de uma tendência inevitável de retorno ao serviço de qualidade sob uma fiscalização mais rigorosa”, afirmou um responsável por uma grande instituição de consultoria em Xangai ao “Bolsas e Valores da China”.

Tian Lihui descreveu esse processo como uma “dor de crescimento necessária para que o mercado evolua de uma fase de crescimento selvagem para uma maturidade racional”, indicando uma aceleração na diferenciação do setor.

Para as instituições que seguem as regras, essa limpeza representa uma oportunidade estrutural. You Xin afirmou que instituições que mantêm conformidade, se transformam proativamente e possuem capacidade profissional construirão uma barreira competitiva forte, conquistando recursos do setor e ampliando seu espaço de crescimento de longo prazo.

Tian Lihui usou uma metáfora: “Filtrar os especuladores oportunistas e deixar apenas os que valorizam a reputação e o investimento de longo prazo.”

Hong Shang acrescentou que, como consultores de investimento, é fundamental abraçar a regulamentação, pois as instituições que conseguirem operar de forma estável e sustentável serão aquelas que priorizam conformidade e profissionalismo como suas principais vantagens competitivas.

No entanto, a limpeza do setor ainda não terminou. You Xin afirmou que, atualmente, o setor de consultoria de investimentos deixou para trás a fase de crescimento descontrolado, com a redução de instituições fantasmas e ilegais, e que a limpeza está se tornando uma rotina dinâmica, com uma tendência de “conformidade crescente, excelência vencedora e irregularidades saindo do mercado”. No futuro, espera-se uma estrutura de “conformidade sólida, qualidade superior e saída dos infratores”.

Tian Lihui também acredita que a limpeza do setor é um processo dinâmico que acompanha a evolução do mercado, e que a construção de uma cultura de conformidade de forma contínua está apenas começando.

Como equilibrar KPIs e conformidade? Diversos entrevistados sugeriram soluções sistêmicas de correção.

You Xin recomenda que, por um lado, as autoridades reguladoras promovam avaliações e classificações das instituições, dando mais espaço às de alta capacidade de conformidade, controle de risco e boa reputação; por outro, que o setor otimize seus critérios de avaliação, mudando de uma lógica de expansão de volume para uma de melhoria de qualidade e eficiência, focando na retenção de clientes, qualidade do serviço, renovação de contratos, adequação e taxa de reclamações.

Hong Shang defende a construção de um sistema de “conformidade prévia e orientação de longo prazo”, elevando a conformidade a uma linha vermelha estratégica.

Tian Lihui sugere que as instituições de consultoria reestruturem seus critérios de avaliação, incluindo indicadores de retenção de clientes e volume de ativos na avaliação central, para internalizar a conformidade na cultura empresarial.

Para as instituições punidas recentemente, como Jiufang Zhitu, Tian Lihui acredita que isso reflete o atraso na gestão de conformidade durante o rápido crescimento. “Uma atitude sincera de correção é positiva, mas o mais importante é a implementação efetiva das medidas.” Ele considera que esse episódio serve como um alerta oportuno para o setor: “Conformidade não é um obstáculo ao crescimento, mas uma fortaleza sólida. É preciso transformar lições em regras para evitar reincidências.”

Caminhos para a transformação: avançar na direção de uma consultoria de compra

O setor clama por uma transição do “vendedor” para o “consultor de compra”, mas, sob as restrições atuais que impedem a delegação total de poderes, a questão de como realmente alinhar os interesses do cliente permanece como um desafio urgente.

You Xin propõe três caminhos: primeiro, mudar a filosofia de serviço, de “maximizar ganhos e recomendar ações” para “três partes de investimento, sete partes de aconselhamento”, por meio de educação contínua dos investidores, ajudando-os a corrigir comportamentos irracionais como seguir tendências e negociar frequentemente; segundo, otimizar os canais de serviço, promovendo o uso de ETFs e outras ferramentas padronizadas e acessíveis, reduzindo conflitos de interesse na origem; terceiro, aprimorar os mecanismos de garantia, com transparência nas taxas e canais de rescisão acessíveis, focando na retenção de clientes e no acompanhamento de longo prazo.

Hong Shang enfatiza que as instituições licenciadas devem encarar a regulamentação como uma oportunidade, e que aquelas que conseguirem operar de forma estável e sustentável serão as que priorizarem conformidade e profissionalismo como suas principais vantagens.

Tian Lihui sugere que as instituições reestruturem seus critérios de avaliação, incluindo indicadores de retenção e volume de ativos, para internalizar a conformidade na cultura corporativa.

You Xin acredita que somente ao transformar a conformidade de uma obrigação em uma vantagem competitiva, de uma despesa operacional em fonte de crescimento, e de uma métrica de curto prazo para uma de valor de longo prazo, o setor poderá romper o ciclo de “marketing pesado e conformidade leve”.